Vivimos tiempos difíciles desde el punto de vista económico. En mayor o menor medida, todos los empresarios coinciden en que el ambiente de negocios actual no es sencillo. Baja de la demanda, devaluación, costos ascendentes, inflación, aumento de las tasas de interés, presión impositiva creciente, son solo algunas de las variables que afectan negativamente a la empresa. Frente a este escenario, las pymes, principales generadoras de empleo de nuestro pais, cuentan con una desventaja y una ventaja: son los primeros que sienten el freno del mercado, pero también son mas flexibles que una gran empresa para adaptarse a los cambios. En estos momentos es cuando un empresario debe sacar a relucir toda su experiencia y conocimiento para poder atravesar la tormenta y llegar a buen puerto.

Si hacemos una encuesta sobre los mayores problemas que afectan en una situación como la actual a su empresa, seguramente la mayoría se enfocaría en dos grupos: aumentan los gastos y disminuyen los ingresos. Si la segunda pregunta fuera cómo reaccionar ante esos problemas, la mayoría dejaría la respuesta en blanco. Y este es el principal enemigo en tiempo de crisis: la inmovilidad. Es necesario mantenerse en movimiento, pensando continuamente nuevas maneras de definir el negocio para poder seguir adelante y superar las dificultades.

Pero igualmente, siempre serán los costos del negocio los que le quiten el sueño al empresario. Es la variable que siempre se intenta controlar. El análisis profundo de las estructuras de costos es el primer paso para poder ahorrar. Si un productor o comerciante no conoce el costo final total (costos fijos más variables) de alguno de sus productos, es evidente que tiene un problema, pero también una oportunidad. Es el momento adecuado de hacer este análisis e impulsar los cambios que sean necesarios. Aquí existen dos tipos de costos que siempre serán conflictivos: los costos laborales y la carga impositiva. La presión impositiva es cada vez mayor, y las penas por no cumplir en tiempo y forma son grandes y pesadas, y pueden definir el futuro de un negocio. Lo mismo ocurre con los costos laborales: un ahorro en este momento puede significar una pesada carga en el futuro. Para analizar correctamente ambos conceptos es imperativa la ayuda profesional. El conocimiento profundo de las materias en cuestión ayudará a detectar las posibilidades de mejora y las oportunidades de ahorro sin comprometer el futuro de la empresa. Pero cuidado: el asesoramiento profesional es un costo más dentro de la estructura. Y así como no se puede permitir pagar un peso de más en impuestos que no correspondan, tampoco se puede permitir dilapidar recursos valiosos en asesoramiento que no rinden frutos. Profesional que no suma, profesional que debe ser reemplazado. Hay que exprimir el valor de cada centavo que se gaste en cualquier concepto.

Pero si el análisis de las estructuras de costos y la profesionalización de la empresa es la ayuda para controlar los costos, ¿cuál sería la herramienta para potenciar los ingresos? La respuesta correcta es la planificación estratégica. En momentos de auge económico, muchas cosas suceden de manera automática, ventas, cobros, pagos, etc. La corriente diaria del negocio no se detiene y todo sucede casi sin ayuda. Pero a medida que la rueda se detiene, se hace necesario intervenir con mayor fuerza en el funcionamiento y el planeamiento del negocio. Ya no se vende tan fácil, no se cobra tan sencillo, y los costos son cada vez mayores. Planeación estratégica implica definir nuevamente las variables núcleo del negocio y analizar si alguna debe ser modificada o incluso eliminada. ¿Cuáles son esas variables? Dependerán de cada negocio particular, pero entre ellas están:

• A quienes les vendemos (clientes)
• Cómo cobramos (efectivo, tarjeta, cheques, etc)
• Cuanto tardamos en cobrar (cuentas corrientes, capital de trabajo, etc)
• Cómo financiamos el capital de trabajo (costos crediticios, tasas de interés)
• Cómo afecta la variación de precios (inflación de costos)

Estas variables son comunes a todos los negocios. Obviamente existen cientos más dependiendo las particularidades de cada uno. Una vez definidas las mismas, es tiempo de plantear modificaciones

• Podemos ampliar la demanda explotando mercados inexplotados, o segmentar la demanda actual, o introducir un nuevo producto para un mercado que hasta ahora no explotábamos, o introducir un producto o servicio complementario para nuestra actual demanda que no ofrecemos actualmente, podemos implementar políticas de descuento por cantidad, por precio, por volumen, por frecuencia de compra, tarjetas de fidelización de clientes, clubes de compras …(políticas de clientes)
• Podemos dejar de aceptar algún medio de pago, o podemos agregarlo, descuentos por pago efectivo, acuerdos de descuento por uso de tarjetas de crédito… (políticas de cobro)
• Podemos aumentar o disminuir el volumen de cuentas corrientes, aumentar o disminuir los intereses que cobramos sobre saldos, contratar una compañía de cobranzas, aumentar o disminuir los plazos de cobro… (políticas de cobranza)
• Podemos estudiar nuevas fuentes de financiamiento del capital de trabajo, créditos extra bancarios, diferimientos de vencimientos, inversiones temporarias, aceptar nuevos socios, venta de acciones… (políticas de costos crediticios)
• Podemos absorber una parte de la inflación de los costos, o transferirla completamente al comprador, o negociar con el proveedor un precio fijo por tiempo determinado por pago efectivo, podemos acopiar mercaderías para fijar precios…(políticas de inflación)

Obviamente todo lo anterior es a modo de ejemplo. Las variables y posibilidades de políticas son tantas como imaginación tenga el analista. La planificación estratégica surgirá de una combinación de las políticas definidas, ya que muchas son excluyentes entre sí, además de que todas se encuentran relacionadas: si movemos una afectamos indefectiblemente a otra. Pero este análisis pormenorizado es lo que nos permitirá tomar las decisiones con información adecuada y precisa, lo que aumentará la posibilidad de éxito de las mismas.

En resumen, toda empresa que esté pasando por un momento difícil en su actividad debe reorientar su esfuerzo hacia nuevos horizontes, y las herramientas que debe considerar sin falta son el análisis de sus estructuras de costos, la planificación estratégica del negocio y la profesionalización del mismo. Las tres están interrelacionadas y deben ser tratadas como un solo instrumento que nos permitirá atravesar la tormenta y llegar a buen puerto.



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